Fixer le prix d’un produit numérique

Cette question revient souvent et je me la suis moi-même posée avant de commencer à vendre mes ebooks ou mes presets. D’accord, c’est génial, j’ai créé quelque chose, mais combien ça vaut ? Combien est-ce qu’il faut en vendre pour être rentable ? Combien les gens sont-ils prêts à mettre ? Est-ce que ce n’est pas trop ou trop peu ?

Il est difficile de fixer un prix de vente pour un produit numérique. Lorsqu’on vend un produit physique, on sait combien il nous a couté de le (faire) produire et on décide de la marge qu’on se fait, c’est tout, plus ou moins. Mais un produit numérique, il n’a pas de valeur monétaire à la création (sauf si vous avez fait appel à un Freelance pour vous aider). Je prends l’exemple de mes ebooks, je les ai écrits toute seule, je les ai mis en page toute seule, j’ai tout fait toute seule. Ils ne m’ont rien coûté de plus que du temps, des années d’expérience, des heures d’analyse, de veille, de rédaction, de mise en page…

Alors oui, le temps c’est de l’argent, d’accord. Mais combien ? Est-ce qu’on compte le nombre d’heures passées dessus et on se dit qu’on veut gagner tant de l’heure ? D’accord, admettons. Mais combien est-ce qu’on va en vendre ? Combien faut-il faire de ventes pour rentabiliser ce temps ? Et du coup, le nombre de ventes dépend du prix qu’on a fixé… Bref, retour à la case départ.

Pour moi, l’étape du prix a été la plus compliquée dans la mise en vente de mes ebooks. En ce qui concernait la rédaction, je savais que j’avais les connaissances nécessaires et que j’apportais la valeur ajoutée nécessaire. Mais au moment de mettre un prix dessus, gros doute ! Il est difficile de s’auto-évaluer et de savoir ce qu’on vaut. Je sais que je suis loin d’être la seule dans ce cas, puisqu’on m’a souvent posé la question, donc je vous partage mes quelques conseils (personnels) pour vous aider à fixer vos prix.

QU’APPORTEZ-VOUS ?

Il faut savoir évaluer la valeur qu’on apporte. C’est une étape compliquée mais vous devez savoir plus ou moins où vous en êtes. Un roman de 200 pages sera vendu moins cher qu’un ebook très spécialisé de 20 pages. Ce qui compte n’est pas le nombre de pages mais bien la valeur de chacune d’elles. Je ne dis évidement pas qu’un roman n’a pas de valeur, mais il apportera du divertissement à vos lecteurs alors qu’un ebook spécialisé (type formation comme ceux que je propose) leur permettra de développer de nouvelles connaissances.

Le sujet abordé est également important, si vous écrivez un ebook sur un sujet très souvent proposé, votre livre aura moins de valeur que si vous proposez quelque chose de nouveau que tout le monde recherche en vain… C’est assez logique finalement. Il faut avant tout savoir si votre produit fait partie de la catégorie divertissement, spécialisé ou rare.

QUI EST VOTRE CLIENTÈLE ?

Le produit s’adapte à la clientèle et non l’inverse. C’est à vous de définir à qui vous souhaitez vendre, vous ne devez pas attendre de vendre pour vous dire que cette clientèle vous correspond bien. Si vous avez pour projet de vendre un produit luxueux à une clientèle aisée, le prix devra être en conséquence. Si en revanche vous vous adressez à des étudiants avec un ebook intitulé « Comment économiser 150€ par mois ? », si vous le vendez à 70€, ce n’est pas très cohérent…

Vous ne pourrez pas toucher tout le monde avec ce que vous vendez, certains trouveront que c’est trop cher ou pas assez, mais ce qui est important, c’est que votre clientèle visée soit celle qui s’intéresse à ce que vous vendez et qu’elle en soit ravie. Chercher à plaire à tout le monde, c’est plaire à n’importe qui, ce n’est pas ce que vous souhaitez avec votre produit.

QUE FAIT LA CONCURRENCE ?

Ne voyez jamais la concurrence comme négative, même si elle fonctionne mieux que vous au départ. Ça ne veut pas dire que votre produit est de mauvaise qualité (pas forcément), c’est peut-être seulement que vous ne savez pas assez vous vendre. S’il y a de la concurrence, c’est qu’il y a un marché, des clients intéressés (surtout si la concurrence vend beaucoup). Il est important d’évaluer qui est votre concurrence au moment de fixer le prix de votre produit. Je vous recommande de rester à un prix plus ou moins similaire si vous vendez un produit de qualité et de valeur équivalente.

On peut être tenté de le proposer un peu moins cher en se disant qu’on en vendra plus, mais c’est souvent une mauvaise méthode. Un produit moins cher est souvent perçu comme de moins bonne qualité. Si un client est prêt à investir dans un ebook pour apprendre à créer ses meubles en palettes, c’est qu’il veut réellement le faire. Si votre concurrent le propose à 8€ de plus que vous, le client se dira qu’il n’est pas à ça près et que si c’est plus cher, ça doit être de meilleure qualité. Ce n’est peut-être pas vrai, mais vous avez perdu un client potentiel, que vous auriez peut-être gagné si vous l’aviez vendu à 10€ de plus (soit 2€ de plus que votre concurrent).

QUE SAIT VOTRE CLIENTÈLE DE VOUS ?

Si votre clientèle ne sait pas ce que vous valez, comment peut-elle être sûre que votre ebook lui apportera la valeur espérée ? Il y a plusieurs manières de lui montrer qui vous êtes et ce que vous valez. Vous pouvez simplement avoir un blog sur lequel vous partagez du contenu gratuit. Plus votre contenu gratuit sera de qualité, plus on vous fera confiance sur le contenu payant que vous proposez, puisqu’il sera forcément d’une qualité encore supérieure.

Vous pouvez également proposer à votre clientèle de télécharger un livre blanc, c’est un extrait gratuit de votre ebook qui permet à votre futur client de savoir ce qu’il y trouvera et d’avoir un premier aperçu avant de franchir le pas. Faites attention à ne pas mettre toute la valeur dans les quelques pages que vous proposez gratuitement, votre client doit avoir envie d’en découvrir plus sans avoir tout reçu avant d’acheter. Voyez ce livre blanc comme un teasing de votre travail qui donnera envie à votre client de sauter le pas.

Cette étape a également son importance dans le choix du tarif proposé puisque si personne ne connaît votre valeur, vous ne pourrez pas proposer un prix élevé, alors que si tout le monde sait que vous êtes un expert et que votre ebook sera d’une grande qualité, le prix peut être plus haut et vous en vendrez encore plus.

QU’EN PENSENT VOS PROCHES ?

S’il est difficile de fixer son propre prix, demandez aux gens qui vous entourent. N’hésitez pas à demander à des gens qui n’y connaissent rien et qui pourront facilement vous dire quelle valeur vous avez apporté et ce qu’ils ont appris, mais aussi à des personnes du domaine qui sauront vous aiguiller. Si je m’étais écoutée moi, j’aurais mis mes ebooks à 15€, mais mon entourage m’a freinée et dit de les mettre au moins à 40€ (les deux premiers étaient vendus à 35€ au départ). Au final, dans tous les retours que j’ai eu de mes clients, on me dit que ça vaut plus que son prix et que j’aurais pu le vendre plus cher encore (peu importe le ebook d’ailleurs).

Je trouve qu’il est vraiment difficile de juger combien doit être vendu un produit numérique, mais votre entourage saura vous dire avec franchise si votre ebook a de la valeur ou non et vous saurez comment vous positionner. N’oubliez pas que mettre un prix trop bas est synonyme de mauvaise qualité pour beaucoup et que vous n’en vendrez pas autant qu’en augmentant le tarif.

QU’EN PENSENT VOS CLIENTS ?

J’ai utilisé cette technique pour certains de mes ebooks et pour mes presets. J’ai profité d’avoir déjà une grande communauté qui me suit pour lui demander quel est le prix qu’elle est prête à mettre dans un tel produit. Prenons l’exemple des presets (je vends 18€ les 10 presets), j’ai eu énormément de réponses (plus de 150 personnes) entre 15 et 25€, je savais donc que c’était dans cette fourchette que je devais me baser puisque ma clientèle visée est ma communauté. J’ai évidemment eu des gens qui voulaient que ce soit gratuit ou à 2€, mais j’en ai aussi eu qui étaient prêts à mettre 50€. J’ai eu plus de 200 réponses en tout, de personnes intéressées et donc de potentiels clients, avant même d’avoir commencé à vendre quoi que ce soit. J’ai fait une moyenne de toutes les réponses pour obtenir 19,40€. J’ai décidé de les mettre en vente à 18€ parce que j’étais partie sur 15€ à la base dans ma tête.

Encore une fois, ce sont mes clients qui m’ont aidée à fixer le prix et ils ont eu raison : j’ai vendu bien plus de presets que je ne l’aurais imaginé en quelques heures seulement ! De même, j’ai fait une mise à jour de tous mes ebooks il y a quelques mois et j’ai ajouté du contenu à certains d’entre eux. Je vous avais demandé votre avis et la grande majorité des réponses me disaient d’ajouter 5€ au prix initial parce que j’ajoutais de la valeur. Les personnes ayant déjà acheté m’ont même dit que je pouvais ajouter bien plus parce que le ebook de base valait déjà plus que son prix de vente. Je me suis sentie très flattée et je me suis rendue compte que je ne savais pas évaluer ma valeur mais que mes clients si, et qu’ils étaient prêts à mettre le prix pour celle-ci.

Je pense que cette dernière partie est la plus importante. Votre prix doit être fixé pour vos clients afin de les toucher le mieux possible et le plus possible. Vous aurez toujours des gens qui trouvent que c’est trop cher et ils vous feront douter de vous, mais bien sûr, que certains voudront tout gratuitement. À coté, vous recevrez des messages des gens ayant acheté (et donc les seuls à avoir lu le ebook) qui vous diront que ce n’est pas assez cher et que ça vaut plus, ces messages doivent vous permettre d’apprendre à évaluer votre véritable valeur et ajuster vos prix.